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テレアポで「攻めの営業」をすることが効果的かどうかは、以下の要因によって異なります。
1. 効果がある場合
ターゲットが適切な場合
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リストが精査され、ターゲットとなる相手が自社のサービスや商品に関心を持つ可能性が高い場合は有効です。
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特にBtoBの営業では、役職者への直接アプローチが新しいビジネスチャンスにつながることがあります。
競争が激しくない市場
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成熟した市場よりも、新興市場や競争が少ないニッチ市場では、テレアポが新規顧客獲得の強力な手段となります。
相手の関心を引けるスクリプトがある場合
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攻めの姿勢が「押し売り」に見えず、相手の興味を引く提案型の営業であれば、逆に好印象を与えることが可能です。
2. 効果が薄い場合
情報がオンラインで簡単に得られる場合
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多くの人が必要な情報をネット検索で得られる時代です。そのため、テレアポでの営業は「一方的な押しつけ」と捉えられやすくなっています。
リストが質の低い場合
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無差別に電話をかけるような営業は、相手の時間を奪うだけでなく、企業のイメージを悪化させるリスクがあります。
競争が激しい市場
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競合他社が同様の方法でアプローチをしている場合、テレアポだけで差別化するのは難しいです。
受け手が営業に慣れている場合
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特にBtoCでは、受け手がテレアポ営業に慣れており、興味を持たれる前に断られるケースが増えています。
今の時代に合ったアプローチ方法
テレアポを補完するツールや手法を使う
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オンラインツールの活用
営業の前に、メールやSNSでの接触を試みることで、相手に興味を持たせる下地を作れます。 -
リモート商談
ZoomやTeamsなどで具体的な提案を行う場をセッティングするためのテレアポにフォーカス。
「攻め」ではなく「寄り添う」営業
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相手のニーズや課題を探る質問型営業のスタイルが好まれています。
「まず相手の話を聞く」姿勢を持つことで、信頼感を築けることが多いです。
パーソナライズ
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電話の内容を、相手の業界や企業に特化させたカスタマイズを行うと、相手に刺さりやすくなります。
結論
「攻めの営業」は、時代に合った方法に進化させることで、今でも十分に効果を発揮する可能性があります。ただし、テレアポだけに頼るのではなく、デジタルツールを活用し、顧客のニーズに寄り添ったアプローチを取り入れることが成功の鍵です。
強引なスタイルが敬遠される一方で、相手に適切なタイミングで、役立つ提案をすることができれば、テレアポは今でも有効な営業手法と言えます。
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