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不動産の営業マンが投資を勧める理由と、どのようにターゲットを選定するのかには、職業の特性やビジネスモデルが関係しています。以下で詳しく解説します。
1. 不動産営業マンが投資を進める理由
(1) 営業マンの成果主義
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成果報酬型の収入構造
・多くの不動産営業マンは、販売実績に応じて歩合給やボーナスを得ています。高額な不動産を契約すれば、その分報酬が増えるため、投資用物件を積極的に勧める傾向があります。
(2) 投資物件の単価が高い
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投資物件は商談規模が大きい
・投資用不動産は通常の住宅より高額であることが多いため、1件の契約でも大きな売上となります。
(3) 投資の「利益」を強調しやすい
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将来性をアピールしやすい
・「将来的に資産が増える」「家賃収入で安定収益を得られる」といったメリットを提案できるため、話を進めやすいのです。
(4) 投資物件の販売は継続収益につながる
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管理契約や追加購入の可能性
・物件購入後も、管理業務や次の物件提案で継続的な収益が期待できるため、投資家を増やすことが営業マンにとって有利です。
(5) 投資ブームを背景にした需要
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不動産投資が流行している
・「不労所得」「副業」といったトレンドにより、不動産投資への関心が高まっているため、営業マンもその流れに乗る形で提案する機会が増えています。
2. 営業マンがターゲットを選ぶ基準
不動産営業マンは、顧客の職業や収入、生活状況に基づいて投資提案をするかどうかを決めます。具体的には以下の基準があります。
(1) 職業や収入の安定性
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対象になりやすい人
・会社員、公務員、大企業勤務者など、安定した収入があり、銀行から融資を受けやすい人。
・世帯収入が高い共働き夫婦や、年収が一定水準（目安として500万円以上）を超えている人。 -
対象になりにくい人
・不安定な収入の自営業者やフリーランス、ローンが通りにくい職業（例：短期契約社員）。
(2) 年齢
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30～50代が狙われやすい
・この年代は、社会的信用が高まり、融資審査に通りやすい傾向があります。
・退職後の年金代わりや資産形成を考える時期でもあるため、投資に関心を持ちやすい。
(3) 資産状況
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資産や貯蓄がある人
・不動産を現金購入または頭金を多めに用意できる人がターゲットにされやすい。
(4) 投資経験
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初めての投資家
・不動産投資を経験したことがない初心者は、知識が少ない分、営業マンが提案しやすい相手と見なされます。
(5) 不動産に興味を示す人
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セミナー参加者や資料請求者
・不動産投資セミナーや無料相談に参加した人は、営業リストに登録され、積極的に提案されることがあります。
3. 営業マンが投資を勧める際の手法
(1) 資産形成をアピール
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未来の利益を強調
・「年金代わり」「子供の教育資金」「老後の安定」など、顧客の将来不安に訴えかける説明を行います。
(2) リスクを控えめに伝える
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メリット重視の説明
・空室リスクや修繕費などのマイナス面を軽視し、「家賃保証」などの仕組みでリスクが低いことをアピールします。
(3) 限定性を演出
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希少価値を訴求
・「この物件は他の人が検討中」「人気エリアなので早い者勝ち」といった説明で、急いで決断させる戦略。
(4) 融資の提案
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ローンでの購入を推奨
・「自己資金が少なくても大丈夫」「銀行が審査を通したので安心」として融資の利用を勧め、購入ハードルを下げます。
4. 営業マンの提案に対する注意点
(1) 自分の資金計画を優先する
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営業マンの話だけを信じない
・メリットばかり強調される場合は、冷静に判断することが重要です。自分の資産や収支に合わない投資は避けましょう。
(2) 長期的なリスクを検討する
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収益計画を精査
・家賃が下がった場合や空室が続いた場合の収支をシミュレーションしておく必要があります。
(3) 自分で学ぶ
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基本的な知識を身につける
・投資用不動産の利回り計算や税金、法規制について知識を得て、提案内容が妥当かを判断できるようにします。
(4) 第三者の意見を聞く
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専門家に相談する
・ファイナンシャルプランナーや税理士、不動産投資経験者などのアドバイスを受けて判断材料を増やしましょう。
まとめ
不動産営業マンが投資を進めるのは、自身の報酬や会社の売上に直結するからです。また、ターゲットとなるのは、安定収入があり、融資を受けやすい職業や属性の人です。営業トークにはメリットを強調する手法が含まれますが、自分の資金計画や投資の目的を最優先に考え、慎重に判断することが重要です。
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